Agências corporativas estão preparadas para o corte de comissionamento.

“Estamos mais preparados que os demais porque já trabalhamos com contratos de natureza contínua com as empresas. No entanto, ainda há muito que fazer”, explicou Faustino Pereira, presidente daAbracorp - Associação Brasileira de Agências de Viagens Corporativas, moderador da sala temática “O que saber sobre o cliente corporativo?”, realizada durante o 38º Congresso Brasileiro de Agências de Viagens e Feira das Américas - ABAV 2010, realizada de 20 a 22 de outubro, no Riocentro, no Rio de Janeiro. Na mesa de debates, além dos dirigentes da Abracorp e do moderador da ABAV, Marcelo Sannovicz, estavam representantes de companhias aéreas - TAM, Gol e Star Alliance - e da rede de hotéis Slavieiro. Para Faustino, as agências do setor podem e devem investir em oportunidades de diversificação de produtos para agregar mais valor e qualidade aos serviços. “Nós não vendemos sonhos. Nossa agência está incrustada no cliente como se fosse um apêndice. Nós vendemos um modelo de gestão de viagem. Os argumentos de venda são diferentes da viagem de lazer”, afirmou. O dirigente ressaltou a importância da formalização dos contratos, que devem conter regras claras, com direitos e obrigações entre as partes e com duração prolongada para justificar investimentos em tecnologia - item indispensável para quem pretende atuar nesse segmento. Com a tendência de corte nos comissionamentos, Faustino indicou a necessidade das agências perderem menos tempo com os fornecedores, adotando tecnologia, como self book, e focando mais nas necessidades do cliente. “O centro de gravidade está mudando do fornecedor para o cliente. As agências estão gastando mais tempo com o cliente, conhecendo melhor seus processos internos”, explicou. Alguns participantes quiseram saber como transpor a barreira da internet e valorizar o trabalho do agente. Para Faustino, é preciso fazer do cliente um aliado, “oferecer alternativas para diminuir os custos com viagens a serviço.” “Trabalhe todas as necessidades do seu cliente, aproxime-se dele, crie um relacionamento sólido. Desta forma, nem as relações contratuais e nem a internet irá ameaçar o seu business”, acrescentou. Para Antônio Luiz Cubas, da Maringá Turismo, a precificação dos contratos depende mais do grau de complexidade que o atendimento ao cliente exigirá e menos do porte da empresa. “O agente não pode passar mais do que dois minutos diante de uma ferramenta para executar uma operação. Então, ele precisa avaliar profundamente a necessidade que esse cliente tem para poder estabelecer a melhor relação custo e beneficio.” Segundo Marcelo Sannovicz, 70% a 80% do volume de vendas dos consolidadores hoje é garantido por pequenas agências que trabalham com corporativo, mas que não emitem bilhetes aéreos diretamente. “Eles estão se organizando para formatar um produto que atenda essas agências e facilite a operação nessa nova realidade de comissionamento zero.” O 38º Congresso Brasileiro das Agências de Viagens e Feira das Américas - ABAV 2010 registrou a participação de 23.651 pessoas, entre agentes de viagens, operadores de turismo e visitantes em geral, representando um aumento de 12% do público em relação ao ano passado. Este ano, o evento teve 17.090 metros quadrados vendidos, para 737 expositores de 48 países. A Feira das Américas agora faz parte do portfólio mundial da Reed Travel Exhibitions, fato que deve atrair mais interesse dos estrangeiros para a feira. Fonte: Business Travel